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淘宝天猫店铺运营TOP爆款新思路
维风网 / 2018-05-13

 今天原本准备TOP店铺的成功案例,最近的案例还在整理,今天先讲原理和思路,我今年打的十几个爆款都是用的这个思路,下次解析细节


很多商家都头疼为什么自己打不了爆款,用了很多种技术依然无法做出爆款,急于求成寻找各种黑技术,最后的结果大多还是失败,懂得全盘运营的原理,方能知道你此刻应该做什么,而不是盲目的照抄操作步骤,今天主要是分享TOP单品的运营思路,这个思路大卖家小卖家都适合。


大家都知道,权重越高排名越靠前,搜索就会越大。这里还是要说一下权重。

权重有分为单品权重以及店铺权重,测试过很多链接,做单品,新链接要比老链接更容易起来,那么新品的话,不同的时期,权重都是不一样的。

新品周期一共分为4个周期

第一周期(1-7天)重要指标:点击率,大家说下为什么是点击率是第一个要考核的?

因为新品你根本没有足够的流量来考核你的产出、转化、收藏加购,最能考核的就是你对展现的利用率。淘宝的展现是有限的,为什么要分配给你更多的展现呢?那肯定要考核你是否能够有效的利用好已有的展现,所以第一周我们一定要把点击率的问题解决,要用直通车进行大量的测图,一般新店的话,我是测好主图之后,再重新上架宝贝,如果有新品标再另外考虑,老店的话我是直接参考老品的构图或者是用老链接进行测图。

点击率作为最重要的权重因素也不为过,测试过很多链接,只要点击率下降过多,搜索流量必大降

这个链接,红色框子内搜索流量跌了2000,一诊断,是由于打折软件异常导致的搜索页面显示价格从108变成了375,点击率直接下降2%,后来赶紧把打折软件恢复,搜素直接就恢复了。


第二周期(5-14天)重要指标:收藏加购率+点击率

这个周期,要侧重收藏加购的考核了,淘宝的流量也很有限,但是前期转化会很少,那么考核你的当然就是收藏加购了,我们要在所有买家可以看到的地方引导买家收藏加购,可以引导的入口:主图、海报、客服、首页店招、首页海报、超级无线等无线互动工具,详细步骤可翻阅往期文章【为什么你的收藏加购一直不行,店铺粉丝一直上不去】

第三周期(12-21天)重要指标:收藏加购率+点击率+转化率

这里的转化率需要细分再去分析,要细分到渠道转化率,例如搜索转化、直通车转化、钻展转化、手淘首页转化、付费转化、收藏加购转化、询单转化等。通常手淘首页的转化比较低,如果因为手淘首页的流量过多导致转化下降不用担心权重下降,手淘首页的数据并不影响整体权重。

那么转化率是考核了流量的利用率,给了你100个UV,你能转化多少单,转化多少销售额,从这里看出一定也考核了产出,不同坑位他的权重都是不一样对应的流量也不一样,函搜有讲过要去计算,今天依然要去计算竞争对手的产值


这里又要用到七天增权法原理

记录目标坑位的客单价、月销量,客单价*月销量算出这个目标坑位30天的总产出,这个是对手30天做到的一个产出,思考一下,如果我们以更快的速度,28天、25天、甚至20天做到这个总产出,系统是不是会判定我们的产品要比对方更优秀?是不是会匹配更多的免费流量给我?

但是我们新品前期的销量会很少,很难在前期就做到这样的一个总产出,那怎么办?


今天分享的方法不刷单

月产出短时间比不上那我们比日产出嘛。月销量/30可以算出这个单品的日均销量。用对方的总产出/自己的客单价得出自己的目标月销量,这里的客单价是模拟的,从而可以算出自己的日均销量,以第一个数据为例,对方以198的价格花了30天做到了121的日均销量,算下来同样的产出我们需要110的销量,那我们如果可以用28天、25天甚至20天就做到了110的销量,系统是不是会判定我们的产品要比对方更优秀?是不是会匹配更多的免费流量给我?

或者说我们做到日销量要高于110,那我们的日均产出就等于超过了竞品

OK那接下来第四周期(19-28天),这时候的重要指标:买家体验+收藏加购率+点击率+转化率

客户体验度主要分为确认收货速度,评价体系、二次回购以及复购率、购物车及收藏唤醒率、单品退款率、单品纠纷退款率等。看过之前函搜的同学应该知道我有把确认收货的时间以及评价体系、二次回购都有加进去。

每下一周的截点是从上周的第5天开始,以此类推,不同阶段考核的重点都不一样,不是说其他的不考核了,只是侧重点不一样。

这是这个店铺操作前后的数据

全盘运营,不管大店小店,亿级店铺也是一样,都是从最本质的东西着手,货品布局、定位等等,做爆款也是根据最简单的公式(销量=流量*转化率)分解开来做,今天主要讲操作单品的思路:

第一步—找到你的竞品:根据你要的搜索流量来计算,比如你要每天8000的搜索流量,那你就要找一个每天8000左右搜索流量的竞品。生意参谋-市场行情-商品排行榜。

第二步:分析他的产值

39.9*17908=714529,这是他30天的数据,他单品30天能做到71万,那我们28天、27天、25天如果能做到,是不是代表我比他更优质呢?以25天超越这个坑位来计算,日产出需要达到28581,我的客单价是35.9,那我就需要做到日销818件

第三步:计算对手的数据以及自身的内功优化,点击率没法直接对比,但是至少要超过同行平均1.5倍以上,转化率不能比对方差,如果转化率能比对方强,那你后面的工作会事半功倍,这里就用到七寸前段时间分享的内功了,针对你的对手,在评价和问大家找到对方的弱点,重点打击。优化的同时别忘了你要先把基础销量和基础评价做好。

这里我的对手转化率为3.1%,优化过程中,我的转化率做到了3.47%,最后也有做到过6%,之前的截图有

同行平均点击率为5~6%,经过不断的测图以及优化,主图点击率做到了10%,这是让流量爆破很重要的因素之一,这里我测的图不少于20张。

第四步:这时候很多人会抱怨说我没有流量啊,没有流量哪来的销量啊,说到这,应该很多人能明白为什么之前很多黑搜可以成功了,就是根据这个原理,通过短时间达到一个目标产出来实现,但是今天我们不说黑的,只说白的。那白的流量如何来?

新品没有流量那买流量就是了,最有效的就是直通车+钻展。计算你每天需要的销量和预估直通车占比以及直通车转化率和直通车CPC来算你需要的花费。比如你前期需要每天100个销量,其中直通车占比为60%,那需要直通车带来的销量就是60个,假设你的转化率为10%、CPC为1块钱,那你就需要600个访客,每天也就需要600块的预算。

很多人又要问了,这个销量,用直通车去拉不得亏死,其实并不然,

原因有5:

1、你不一定要定这么高的目标,你可以选择少一些销量的目标去定计划,前期是确定到这个量级你可以有足够的自然流量

2、你的转化率直接影响了你的推广成本,把更多的精力放在内功上,做好了会事半功倍

3、在推广期间,你不会只有付费流量,会逐渐带来免费流量

4、在达到你目标流量之后,只要你的产出可以足够支撑你的流量,就可以逐渐降低付费流量占比,做店都是后期盈利这个大家都知道。

5、直通车推广,也是会有成交的,有成交就会有进账。


每天做好数据收集,收集自己的单品数据和同价格带竞品数据,可以清晰的看出,某天销量高了,随之的免费流量也就越多,从此可以看出每日产出对搜索的重要性。

当然,如果你的每日产出不达标有下降,被对手超越的话,那你的搜索流量会随之下降,我今年90%的爆款都是用这个思路做的,这里我们要养成记录数据的习惯,方便观察。

今天分享的主要是大致的思路,大家先看懂原理,只有懂原理了,才能知道接下来的实操步骤每一步都是为什么。下一次分享,我要放大招了,我会为大家详细解析2个案例店铺。我们上个月联手做了两个TOP。一个2个月从月销20多万做到月销300多万。一个单品从零起步一个月做到日发1600多单。从定位到爆款成型每一步如何实操会详细拆解。
 

最后送大家一句话,有道无术,术尚可求,有术无道,止于术。道=根本、原理。术=表面的东西,所有的术都是根据道延伸出来的,包括函搜、各路黑搜。只学会了术(表面的东西不理解根本的原理),淘宝一变你立马就不会了,你学会了根本的原理你知道你这样做会得到什么,我现在要去到哪里要完成什么有什么途径。接下来你们自己问自己都能得到答案。

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